지난 추석 기간 글 하나 써서, 그 글 올리려고 왔는데.. 아래 보니까, "이렇게 하면 망한다."라는 글이 있네요..
읽어 보니.. 헉.. 제 글과 비슷한 제목, 비슷한 주제, 비슷한 내용이라 깜짝 놀랬습니다.
글 올린 시점도 20일.. 제가 대략 18일 경부터 이 글을 쓰기 시작했는데.. 시기도 비슷해 당황했습니다.
그래서 제 글을 올릴까 말까.. 하다가..
어차피 사람 생각이라는게 비슷한 거라.. 내용도 비슷해지나 보다.. 이런 생각을 가지고 제 글을 올려 봅니다.
절대 도용이나 차용은 아니니.. 여유로운 마음으로 읽어 주세요..
괜찮은 내용이다 싶으면.. 제 블로그 ( http://games.tistory.com )에서 추천이라도 한방을 ^^;
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나는 대략 10여 년 전부터 인터넷 쇼핑몰 창업에 관련된 일을 해 왔다.(기획파트였다.) 3년 전부터는, 직접 인터넷 쇼핑몰을 하나를 운영하고 있다. 의류는 아니다. 판촉물 쪽이다. 연매출은.. 음.. 밝힐 수는 없다. ^^; 수백억 쇼핑몰이 넘쳐나는 세상이기에 떠벌릴만한 규모는 아니지만, 탄탄함에 있어서는 그런 쇼핑몰 못지않다고 자부한다. 내년 정도에는 새로운 쇼핑몰을 만들 계획이다. 내년에 신규로 오픈 하는 쇼핑몰은 탄탄함과 더불어 규모도 중요하게 생각하며 키워 볼 참이다.
내년에 오픈 할 쇼핑몰에 대해 고민하다가, 3 년 전, 내가 써 놓았던 일기에서 "창업 시 주의해야 할 점 5가지"라는 글을 보게 되었다. 3년 전에 쓴 내 글을 읽는 기분이란. 참 묘하다. 그 때는 지금보다 더 독했고, 더 치열했고, 무엇보다 더 절박했구나..라는 생각을 하게 된다. 하긴, 쇼핑몰 오픈해서 망하면 광화문에서 벌거벗고 뛰어 다닐 거라는 유서(?)를 쓰기도 했었으니까. 그 글을 (많이) 수정해서 올려 본다. (원 글에는 욕도 있더라.) 감히 장담하건데, 인터넷 쇼핑몰 창업을 준비하시는 분에게는 유용한 글이 될 거라 생각한다.
1. 제일 중요한 것은 법
법은 최소한의 도덕이라.. 라고 누가 그랬는가? 사업이라는 시각에서 보자면 택도 없는 소리다. "망하지 않기 위해 무조건 알아야 하는 최소한의 지식" 정도가 옳은 말이다. 경영학, 경제학, 회계학. 이 모든 것 보다 중요한 것이 관련법이다. 법 모르고 까불다가는 여차하면 골로 간다. 골로 가면, 아마 중얼 거릴 것이다. 무식한에게 죄지.... 맞다. 무식한에게 죄다.
아무 생각 없이, 제품 설명 글에 연예인 사진 몇 장 올리면 다음날 법무법인에서 전화가 올 거다. "저작권법 위반입니다. 저희랑 간단하게 1,000만원에 합의 보시죠?" 이거 무시하면? 고발되고, 벌금 내고, 전과자 된다. 요즘 같이 저렴하게 창업하는 시대라면, 천만 원은 창업 자금의 전부가 되기도 한다. 그런 경우라면, 위와 같은 상황에서 바로 망하는 거다. 봐라. 벌써 망하지 않는 법 한 가지 터득했다.
법을 다 알라는 것은 아니다. 고시 공부할 것도 아니고. 판검사 할 것도 아니잖은가? (판검사 할 수 있으면, 당연히 그냥 그거 하는 게 더 좋다.) 몇 개만 주의 깊게 보라는 것이다. 전자상거래법과 통신판매법, 저작권 관련 법, 세법을 간단하게 훑어보라는 거다. 그것도 그냥 보면 너무 어려우니까, 서점에 보면 인터넷 쇼핑몰 창업을 위해 관련법을 쉽게 설명해 놓은 책들이 있으니 그거 읽어 보면 된다. 그것도 읽기 귀찮으면, 그런 책들을 사서 핵심요약 부분만 줄 쳐서 읽으면 충분하다. 그 정도만 알면, 최소한 국가 기관에 의해 망하지는 않는다.
*법 정도는 가볍게 피해 가실 수 있는 분이라면 pass.. 그런 분들은 이거 하지 말고, 정치하시길. 그게 더 고부가가치 산업이다.
2. 쇼핑몰은 최대한 심플하게. 제품 설명은 최대한 친절하게.
쇼핑몰 처음 시작하시는 분들 중에 "쇼핑몰 자체"에 과도하게 치장하시는 분들이 계시다. 쇼핑몰에 접속하면 삐까번적 플래시가 날아다니고, 난 가만히 있었는데 "백지영의 총 맞은 것처럼~"같은 음악이 쇼핑몰에서 흐른다.(난 그럴 때마다 총 맞은 것처럼 움찔한다.) 그 뿐이랴? 갑자기 팝업창이 뜨더니 주인장이 "안녕하세요. 물어보실 말이 있으시면 부담 없이 물어 보세요."라는 실시간 채팅창까지 열린다. 완전 부담감 만 빵이다. 그런데 그런 쇼핑몰에 들어가 보면, 상품은 열 댓가지. 그나마 제품사진은 꼴랑 한 장. 상품 설명은 엿 바꿔 드셨는지. 주인장의 마음인지. 하얀 여백이다. 분명, 쇼핑몰 처음 페이지 만드느라 힘이 다 빠지셔서, 상세 페이지에까지 신경을 못 쓴 탓일 것이다.
난 처음페이지 보다는, 제품 상세 페이지에 더 많은 신경을 써야 한다고 믿는 편이다. 처음 페이지는 최대한 구조적(쇼핑몰의 특성을 한 눈에 볼 있도록)으로 꾸미고, 상세 페이지는 최대한 "제품에 대한 설명이 담겨있도록 친절하게" 꾸며야 한다고 생각한다. 물론 이것은 쇼핑몰 컨셉에 따라야 한다. 제품 한 가지나 브랜드를 강조하는 쇼핑몰에서는 당연히, 메인 페이지가 상세 페이지보다 훨씬 더 미적일 필요가 있다. 그렇지만 일반적인 쇼핑몰에서는, 실제 판매되어야 하는 제품이 쇼핑몰의 전체 분위기에 죽어서는 안 될 것이다. 쇼핑몰은 "분위기를 파는 카페"가 아닌 "제품을 파는 가게"이니까.
제품 설명에 공을 들여야 한다. 제품 설명 페이지에 생명을 불어 넣어야 한다. 제품 하나 하나를 가지고 이야기를 만들어야 한다. 물론 이게 쉬울 리 없다. 사진 대충 발로 찍고, 단축키로 편집해서 올리기도 벅차다. 그렇지만 고객은 실제 물건을 보고 구매하지 않는다. 오직 인터넷, 쇼핑몰에 등록된 제품 사진과 설명 글을 가지고 제품을 선택한다. 대충 찍은 사진 몇 장과 설명 글이라고는 "예뻐요." 같은 툭 뱉어 버린 단어 하나 있는 상품. 이걸 고객 입장에서 사고 싶을까? 내 앞에 고객이 있다고 생각하고, 최대한 친절하게 설명하는 그런 상품 설명 페이지를 만들어야 한다.
그렇다고 쇼핑몰을 허접하게 만들라는 말은 아니다. 세상에 아무리 유명한 가게에 가도, 아무리 멋진 상품이 있어도, 가게가 허접하고, 더럽고, 제대로 전시되어 있지 않으면 물건 사기가 싫어지는 것은 당연한 이치다. 인터넷 쇼핑몰이라고 다를 바 없다. 광복 즈음에나 쓰였을 듯 한 복고풍 디자인에, 심심풀이로 포토샵을 가지고 놀다가 만들었을 것이 분명한 아이콘으로 중무장한 인터넷 쇼핑몰에서 누가 물건 사고 싶겠는가? 기왕이면, 예쁘고, 깔끔한 쇼핑몰에서 물건 사고 싶은 것은 인지상정이다.
내가 말하고 싶은 것은, 초보자 분들이 신경 써야 하는 무게 중심에 대한 이야기이다. 가끔 쇼핑몰 디자인에 천만 원 쏟아 부었네, 이천만원 쏟아 부었네 라고 하시는 분들 계시다. 망하시려고 작정하신 것이 아닐까 싶다. 그 돈 있으면 광고비를 더 쏟아 부어야 한다. (광고에 대한 이야기는 다음 단락에서) 아마, 오프라인 가게에서 인테리어에 투자해야 하는 비용과 헤 깔린 모양인데, 여기는 인터넷이다. 인터넷 쇼핑몰 자체가 주(主)가 아니라, 쇼핑몰에서 판매되는 상품이 주가 되어야 한다.
* 정말 정말 예쁜 쇼핑몰을 만들고 싶은 간절한 소망을 가진 분은 pass. 그런 분은 차라리 쇼핑몰 만들어 주는 일을 하시는 것이 어떨는지? 쇼핑몰에서 물건 파는 게 아니라, 쇼핑몰 자체를 파는 거다.
* 초치는 주석을 하나 달자면, "그렇다고 상세 페이지가 전부는 아니다."라는 것이다. 가끔 상세페이지에 목숨 거는 분들이 있다. 제품의 색이 너무 강해 상세페이지가 마음에 안들고, 배경이 너무 흐려 이상해 보이고, 모델 손에 든 가방은 우측으로 20도 정도 더 꺽어 들었어야 하는데, 그게 안 되어서 안타까운 분들.. 그 안타까움에 잠 못 이루고, 어제도 설명페이지 수정, 오늘도 설명페이지 수정에 매달리는 분들.. 그런 분들이 실제 계시다. 관련 카페 게시판에만 가 봐도, 사진 색감 때문에 며칠을 머리 싸매고 누운 분들 허다하다. 그런 분들께 감히 "제 생각에는 상세 페이지가 중요하다지만 실제 매출에 미치는 영향은 20% 이상이 되지 않는 것 같습니다. 중요한 것은 제품 그 자체이고, 더 중요한 것은 마케팅인 것 같습니다. 그렇게 고민하실 시간에 차라리 홍보나 마케팅에 매달리심이 더 효과적이라 사료됩니다." 라는 충고를 드리고 싶다. 진짜다. 경험에서 우러나온 진심어린 충고다.
3. 아무도 찾지 않는 쓸쓸한 쇼핑몰
관련법도 알았고, 쇼핑몰도 상세 페이지도 예쁘게 만들었다. 그런데. 그런데. 그런데. 왜? 왜? 왜? 장사가 안 되지? 누구나 하는 이 고민. 고수들도 잘 밤 설쳐가며 하는 이 고민. 연매출 수백억 사장님도 하는 이 고민. 어제도 하고, 오늘도 하고, 내일도 하는 이 고민.. 아.. 아쉽게도 정답은 없다. -.- (내가 여기에 대한 답을 알았다면, 카프리 해변에 누워 맥주 한 잔 마시며 '오늘 골프를 칠까? 요트를 탈까? 요딴 고민이나 하고 있을 것이다.)
답은 없지만, 원인은 하나 이야기할 수 있다. 간단하다. 사람이다. 사람이 모여야 장사가 된다. 무인도에 차려진 가게에 장사가 될리 없다. 하루 방문자 10명인 쇼핑몰에서 물건이 팔릴 리가 없다. 그런 곳은 그 가게 사장이 백수(조)를 탈출하고자 만든 자기구제의 장소일 뿐이다. 혹은 가만히 쳐다보며 묵념하는 장소이던가. 또 혹은 기도의 장소로 활용되던가. (제발. 제 쇼핑몰에 사람들이 가득하게 해 주세요. 그래서 대박 나게 해 주세요. 간절하게 빕니다. 할렐루야 아멘 혹은 나무아비타불관세음보살)
그렇다. 사람만 모으면 되는 것이다. 간단하다.
그런데. 어떻게? 어떻게 사람을 모으지??
하나는 온라인 광고를 통해서다. 사람들에 의해 "돈 넣고 돈 먹기"라 불리는 광고. “100원을 넣으면 100원 어치 팔린다.”는 돈 먹는 하마. 오버츄어, 구글 에드워즈, 네이버 파워링크, 다음 프리미엄 링크 등이 있다. 이런 저런, 온라인 광고 시스템에 대한 간단한 설명만 하려고 해도 책 한권이 나온다. 이걸 해석하고, 실전에 사용할 수 있게 응용하면 또 책 한권이 나오고. 광고의 틈새시장 및 꽁수 등을 설명하는 책도 한권이다. 총 3권짜리 대하드라마를 여기서 소개하기란 불가능하다. 이 역시, 서점에서 뒤지시라는 충고 밖에 할 말이 없다. (아쉽다. 이럴 때 내가 쓴 책이 있었으면, 내 책 팔아먹을 수 있었는데.. ㅎㅎ)
중요한 것은, 남들 하는 식으로 100원 넣고 100원 팔면, 100번 싸워 100번 지는, 필패의 파산스토리를 밟게 된다는 것이다. 적어도 100원 넣으면, 1,000원은 팔아야 한다. 이렇게 되면 광고비가 차지하는 비율은 매출액의 10%가 된다. 어려울 것 같지 않다고? 인터넷 쇼핑몰 운영하시는 분들의 이야기를 들어보면 만만치 않을 걸? 앞서 말했듯, 자세한 방법은 설명하기 어렵다. 책 보고 공부하도록!
두 번째는, 일명 노가다라 불리는, 합법과 불법, 욕먹음과 동정 사이를 줄타기해야 하는 - 스팸성 광고를 통한 사람 모으는 방법이 있다. 노가다 방법의 가장 큰 장점은 돈이 들지 않는 다는 것이다. 가장 큰 단점은 욕을 먹는 다는 것이고. 그 둘 사이에서 균형을 잘 맞춰서 잘하게 되면 돈 안들이고 성공하는 것이고, 잘 못하면 욕만 왕창 먹고 망하는 것이다.
포털 사이트에 스팸 광고 하다 걸리면 아이디가 짤리는 치욕은 감수해야 하며, 동호회 사이트에 광고할라치면 본인 욕뿐만 아니라 부모까지 도매 급으로 함께 욕을 먹게 된다. (부모님 오래 사신다는 점에서 일종의 효도로 생각할 수도 있겠다.) 문제는 본인 쇼핑몰에 대한 반감이 생겨난다는 것이다. 장기적으로 쇼핑몰을 운영할 생각을 가지신 분이라면 쇼핑몰 자체 이미지의 하락도 생각해 봐야 한다. (물론, 누군가에 의해 기억만 된다면 더할 나위 없겠구나 라고 생각하실 분도 많을 것이다. 노이즈 마케팅이 괜히 만들어지는 것이 아니다.)
세 번째는, 블로그나 트위터 등을 통한 광고가 있을 수 있다. 이것 역시, 욕과 정보 사이에서 교묘한 줄타기를 해야 하는데. 대부분 욕 먹을 각오를 하고 들어가는 경우가 대부분이다. 여기서 사용되는 기법은 "펌". 다른 사람의 글을 무조건 내 블로그로 퍼 나르는 것이다. 트위터에서는 무한 RT. 그러다 보면 검색엔진에 걸리고, 그러다 보면 자연스레 광고가 된다. 블로그에 쌓인 글들은 사라지지 않고 계속 사람을 모으고, 그 사람들은 계속 내 쇼핑몰에 접속하게 된다 . 일명 블로그 마케팅과 SNS 마케팅. 덕분에 검색엔진에는 중복된 정보가 넘쳐나고, 좋은 정보를 덮어 버리게 된다. 물론, [펌]이 아닌, 자작으로 정보를 만들어 내는 유용한 쇼핑몰도 많다. 그런 쇼핑몰의 정보는 실제적인 경험을 바탕으로 하는 경우가 많아 고객의 입장에서 보면 대부분 무척 유용하다. 문제는 그렇게 좋은 정보를 만드는 쇼핑몰이 오래 가는 경우가 많지 않다는 것. 대부분 기계에 의해 자동으로 [펌]질을 하며 운영되는 인터넷 쇼핑몰의 블로그가 활성화되고는 한다. 또 그런 블로그를 통해 자리 잡은 인터넷 쇼핑몰도 꽤 된다.
네 번째는, 기타. 다른 쇼핑몰과 제휴, 관련된 포털 사이트에 등록, 네이버 다음 등 사이트에 등록, 보도 자료 등을 통한 언론기사화 시키기, 이벤트 하기, 전단지 뿌리기, 연예인 섭외해서 광고 모델로 활용하기, 오프라인에 광고하기, 협찬하기, 광화문에서 벌거벗고 뛰기 (응?) 등이 있겠다. 솔직히 말하면, 포털 사이트에 등록하는 것 말고, 위의 방법 중 어느 것 하나도, 들인 돈 대비 효과를 보는 일은 불가능하다. 예를 들어 협찬하기. TV 드라마 마지막에 나오는 한 줄짜리 자막을 보고 누가 와서 물건을 사겠는가? 이벤트 한다고 사람이 몰릴 것 같은가? 택도 없다. 이런 것은 장기적인 포석일 뿐이다. (물론 장기적인 포석은 중요하다. 그렇지만 일단 살아야 한다. 이 글 주제는 오래 살기가 아니다. 망하지 않기다.)
쇼핑몰을 창업하면 수도 없이 전화가 온다. "XX 스포츠 신문입니다. 소비자가 뽑은 올해의 최고 쇼핑몰로 선정되었습니다. 100만원만 주십쇼."라는 전화부터 "XX 방송국입니다. 출연시켜 드리겠습니다. 500만원만 내십쇼."라는 전화까지. 징그럽다. 우리나라 "소비자가 뽑은 무슨 무슨 대상"이 이런 것인가 싶어, 회의가 들기도 한다. 그렇지만, 어쩌겠는가? 그들도 먹고 살아야지. 그런 상을 받았다고 하면 일단 사람들은 호의적인 시선을 갖게 된다. (맛집 프로그램에 나온 음식점마냥 말이다.) 물론 그렇다고 매출이 팍! 늘어나지 않는다. 호감이 늘어날 뿐이다. 앞서도 말했잖는가? 들인 돈 대비 효과는 없다고.
다섯 번째는, 본인의 능력. 가끔 슈퍼맨, 원더우먼들을 보게 된다. 한 번에 쓔욱~~ 수 백 명, 수 천 명을 몰고 온다. 어디서 그런 능력이 나오는 건지. 마법의 피리라도 불어서 사람들을 꼬시는 건지, 아니면 키메라의 노래처럼 영혼을 불러들이는 건지, 하여간에 이런 능력자들은 컴퓨터 앞에 앉았다 하면 일단 사람들이 몰린다. 이런 사람들이야 어떤 쇼핑몰을 해도 먹고 산다.
이런 경우는 보통, 인터넷 포털의 헛점 혹은 사회적 이슈를 이용하는 경우가 대부분이다. 오래 전에는 메타 테그를 이용하거나 히든 페이지 등을 만들어 검색 순위를 높이는 방법을 동원하고는 했었다. 물론 요즘에는 효과가 없다.
다만 분명히 말하고 싶은 것은 "수 백 명을 몰려오게 만들어 주겠다."라고 프로그램을 만들어 파는 사람들이 있는데, 다 사기라는 거다. 그런 프로그램을 파는 사람들. 그렇게 사람을 모을 자신이 있으면 그런 거 게시판에 올려, 자기 욕과 부모 욕을 사이좋게 먹게 만들지는 않을 것이다. 아마, 카프리 해안에서 맥주 먹으며 누워 있을걸?
4. 망하지 않기 그리고 망하지 않기 방정식
법. 쇼핑몰 제작 및 상품 등록. 홍보 (또는 마케팅)까지 간단하게 이야기했다. 아이템 선정과 시장 조사, 사업자 등록 같은 것은 생략해 버렸다. 이 글은 인터넷 쇼핑몰 창업에 관한, 간단한 지도와 같은 역할을 기대하며 썼다. 디테일한 부분은 관련 책을 참조하거나, 혹은 관련 카페 등에서 찾아보면 자세한 설명이 나와 있을 것이다.
마케팅까지 관련 공부를 마스터 했다면, 이제 창업만 남았다. 이제 어떤 식으로 운영을 해야 살아남을 수 있을까? 이번에는 이 문제를, 이 고민을, 조금만 현실적으로, 그리고 계산적으로, 접근해 보자.
한 달에, 150만원의 광고비로 10,000명을 모을 수 있다고 하자. ( 쇼핑몰을 방문하는 한 사람당, 광고비용을 150원으로 계산하였다. 재방문 자가 존재하지 않는 초기에는 150원 이상이 될 가능성이 크다.) 평균 방문자 대비 구매는 2% 남짓에서 일어나니까 (2%면 절대 낮은 수치가 아니다. 신규 쇼핑몰에서는 꿈의 숫자다.) 200건 정도가 일어나게 된다. 건당 구매 금액을 평균 5만 원 정도로 잡으면, 딱 1,000만원이 나온다. 매출액 대비 광고비 비율, 15%에 도달했다. 축하합니다. 짝짝짝!
상당히 긍정적으로 가상했음에도 불구하고, 매출액 대비 광고비 비율이 15%나 차지하게 된다. (물론 여기에는 여러 가지 변수와 옵션이 있다. 그렇지만 그런 것은 언제 기회가 닿으면 이야기 하겠다.) 훌륭한 수치 아니냐고? 맞다. 어떻게 쇼핑몰을 운영하느냐에 따라 꽤 긍정적인 수치가 될 수도 있다. 그렇지만 한번 생각해야 하는 부분이 있다. 그건 마진이라는 부분이다. 마진을 어떻게 책정할 것인가? 의류의 경우 매출의 절반 정도, 그러니까 50% 정도(원가 곱하기 2를 판매가로 한다.)를 마진으로 잡는다. 마진 50%에서 광고비 15%를 빼고, 부가가치세 10%를 빼고, 카드 수수료 4%를 빼고, 소득세 대략 5% 정도를 빼보자. 얼마 남나?
16%가 남았다. 월 매출 1천만 원에 160만원 남았다. 이 정도 벌면 잘 한 거 아닌가? 맞다. 다만 아직 벌이가 되려면 더 빼야 할 것이 남았다. 제품 보내는 박스는 하늘에서 떨어지나? 박스를 싸는 테이프는? 인터넷 요금? 쇼핑몰이 입점한 서버비는? 사무실 임대료는? 밥은? 차비는? 아끼고 아끼고 아껴서 한 달 운영비로 100만원 나갔다고 하자. (무조건, 그 이상 나갈 것이다.) 그러면 얼마 남았지. 60만원 남았다. 만세! (오픈마켓의 경우 여기에 또 수수료가 붙는다. 그건 일단 계산에서 빼겠다.)
600,000원. 남았는데, 그런데. 이 돈으로 신상품을 추가해야 한다. 가을이 시작되니, 가을 옷을 들여와야지. 가을 옷을 가져 오면, 모델을 섭외해서 촬영을 하고, 다시 사진 편집해서 등록해야 한다. 이 돈도 하늘에서 떨어지지 않는다. 저렴한 모델의 경우 4시간 촬영에 10만 원 선. 초기니까, 사입비도 들어갈 것이고. 능력 안 되면 촬영비와 사진 수정 비용도 추가된다. 크하하하. 신상품 추가를 완료하면 얼마나 남을까? 남는 게 있다면 다행이다. 월 1천만 원 매출이면 거의 100% 적자가 확실하다. 그런데도 내년 5월에는 종합소득세를 내야 한다. 얼마나 내냐고? 앞에서는 5%를 대략 잡았지만, 그게 얼마가 될지는 정확히 모른다. 세금계산서를 얼마나 모아 두었는지, 영수증은 얼마나 잘 챙겨놨는지가 관건이니까. (그래서 세법은 한번 꼭 짚고 넘어가는 게 필요하다.) 세금계산서 없으면, 앞서 말한 월매출의 5% 이상이 나오게 된다. (세금을 삥땅치지 않으려면, 세금계산서는 받을 수 있을 만큼 받아야 한다.)
이걸 간단히 수식으로 만들어 보자.
물론, 위 수식은 단순한 숫자 놀음에 불과하다. 초기니까 간이사업자로 등록을 해야 할 것이고, 그러면 10% 부가세는 피할 수 있다. 광고비를 15% 잡았지만, 능력만 된다면 이 보다 낮출 수도 있다. 운영비도 아끼고 아낀다면 훨씬 낮아질 것이다. 개인의 능력만 된다면, 이득은 늘어날 수 있다. 물론 위험 요소도 있다. 일단 마진 100% 붙이는 일. 원가가 만원이라면 2만원에 파는 것. 이게 쉽지 않다. 사람들이 알아봐라. 도둑놈이라고 할 걸? 2배나 받아먹는다고.. 부가세, 광고비, 운영비, 서버비 등을 생각할 때. 이 수치를 낮추는 일은 굉장히 어렵다. 때로는 원가x1.6을 하시는 분들도 계시던데, 능력만 된다면 그렇게 파는 것도 나쁘지는 않지만, 결국 출혈을 감당 못해, 출혈과다로 사망할 가능성이 높다. 결국 1.8 정도에서 시작하는 경우가 대부분이다. (이렇게 되면, 앞서 내가 계산했던 x2 에서의 운영비는 모두 허사가 되어 버린다.) 오픈마켓에서 판매할 때 드는 수수료도 문제다. 이게 의외로 만만찮다. 오픈마켓에 상납(?)하는 마케팅비용도 무시 못 한다. 결국 앞으로 떼이고, 뒤로 떼이고 나면, 수중에는 마이너스 통장만이 남아 있을 가능성이 높다. 결국 위 수식에서 모든 숫자는 변수(고정되어지지 않는 숫자)가 된다. 다차원 방정식처럼 말이다.
뭐.. 위에서처럼 될 것이다. 적어 놓고 보니까 그럴 듯 하다. 그렇지만 위의 변수 값은 별 뜻 없다. ^^; 강조하고 싶은 이야기는 모든 변수는 그 이름만큼 유동적이라는 것이다. 위의 방정식을 보자. 원가 대비 매출액을 어떻게 책정할 것인가? 광고비는 최대한 절약해서 어떻게 모을 것인가? 카드 수수료는 어쩔 수 없으니 빼고. 상품 등록비는 아낄 수 없을까? 이런 계산에 따라, 수익이 변함을 알 수 있다. 간이사업자 등록을 하게 되면 세금에서 이로울 것이며, 외주를 주지 않고 직접 상품 등록을 하게 되면 더 운영비를 절약할 수 있다. 사무실도 없이, 집에서 하는 방법을 통해 수익을 늘릴 수도 있다. 이런 계산을 통해 망하지 않게 하는 스스로의 계산을 터득해야 한다. 자신만의 방정식을 만들어야 한다.
그렇지만 이걸로는 부족하다. 자신만의 망하지 않기 방정식을 현실로 만들 수 있는 총알이 필요하다. 방정식으로 현실을 풀어내지 못하면, 그것은 공상 혹은 망상에 불과하다.
여유 자금이 있어야 한다. 오픈 완료 후, 통장에 0원이 있다면 일단 망했다고 생각하자. 그리고는 문을 닫자. 그리고 돈을 더 모을 때까지 봉인이다. 너무 하지 않냐고? 어떻게 수 천, 수 백 만원 들어간 쇼핑몰 문을 오픈과 동시에 닫을 수 있는가? 그렇지만 (나도 눈물을 흘리며 말하지만) 그게 현실이다. 더 버텨봐야 느는 것은 마이너스통장에 찍히는 숫자와 세상에 대한 욕뿐이다. 최소한 6개월을 버틸 수 있는 자금은 있어야 한다. 그게 안 되면 적어도, 적어도 적어도 적어도 3달은 버틸 수 있는 자금이 있어야 한다. 이 자금에는 본인의 생활비뿐만 아니라, 월 매출 3천만 원에 도달하기 위해 필요한 자금 (마케팅 비용, 사입 비용, 운영비용)이 포함되어야 한다.
갑자기 월 매출 3천만 원이 어디서 뛰쳐나왔냐고? 쇼핑몰 하는 분들에게 물어 봐라. 어느 정도 매출이 되면, 그래도 한 숨 놓고, 안정권에 들어섰다고 생각하시나요? 라고. 대부분 같은 대답을 할 것이다. "최소 월 매출 3천은 되어야 하죠."라고... 물론 이 3천만 원이라는 숫자에도 복잡한 방정식이 들어가지만, 이 역시 앞서 더하고 빼보았던 숫자 놀음에 지나지 않기에 자세히 설명하지는 않겠다. (미안하다. 짧게 쓰려니 생략이 좀 많다. ^^)
월 매출 3천만 원에 도달하기 위한 3개월간의 최소 여유 자금. 얼마 있어야 할까? 간단하다. 앞서 만든 망하지 않기 방정식에 그 답이 있다. 3천만 원의 매출을 달성하기 위한 최소의 마케팅 비용을 얼마로 잡을 것인가? 일단, 예로 10%(3백만 원만) 잡자. 그리고 부가세 및 각종 세금은 무시하자. (매출이 없으면 세금은 없다. 카드 수수료도 없다.) 처음이니까 상품 등록 및 등록비용으로 100만원, 운영비용으로 100만원을 쓴다면, 5백만 원 x 3개월 =1,500만원은 가지고 시작해야 한다. 3개월은 짧기 때문에 6개월 정도를 계획하는 것이 좋다. 6개월이면 3천만이다. 많다고? 이봐요. 조그만 구멍가게 하나 내는데도 그 정도 들어간다. 오프라인에 비한다면 그 금액은 껌 값이다. (다만, 오프라인은 망하면 가게 권리금이라도 남지만, 여기는 땡전 한 푼 남지 않는다는 게 그 차이지만)
이 뿐이 아니다. 3개월(혹은 6개월) 이후에는 무슨 일이 있어도 월 매출을 3천만원선으로 올리겠다는 의지와 노력, 그리고 확신이 필요하다.(난 안 되면, 광화문에서 팬티만 입고 뛰어 다닐 생각이었다. -.-) 그게 안 되면 3개월 운영자금은 결국 하늘에 날리는 돈이 된다. 어떻게든, 3개월 안에 월 매출 3천만 원에 도달해야 한다. 이 정도만 되면, 그래도 버틸 수 있다. (망하지 않았다는 것이 아니다. 숨을 쉴 수 있는 정도라는 것이다.) 이 정도로 버틸 수 있게 되면, 아이디어도 짜고, 생각도 많이 하고, 연구도 할 수 있는 여유가 생긴다. 그러다 보면 더 매출이 치고 올라갈 수 있는 기회를 얻게 된다. 그러면 망하지 않는 거고, 그러다 보면 대박 나는 것이겠지.
5. 사업계획서와 공부
앞서 이야기 한 것이 이 글의 핵심이다.
망하지 않으려면 3천만 원 정도의 매출을 만들어라. 이게 이 글의 핵심이다.
이게 뭐냐고? -.-;
긴 글을 여기까지 읽은 사람들을 우롱하는 것이 아니냐고? -.-;
아니다. 그럴 거면, 나도 이 긴 글을 쓰지 않았다.
우롱이 아니면 뭐냐고?
핵심이라니까!
목표를 갖는 게 중요하다. 월 매출 3천만 원(혹은 본인의 계산에 의해 뽑혀진 금액). 이 금액을 도달하기 위해 어떻게 해야 할지에 대해 "구조적으로" 고민하는 것이 중요하다. 몇 명의 방문객을 모아야 하는지, 얼마 정도의 마케팅 비용을 써야 하는지, 이런 고민을 해야 한다. 예를 들어, 월 3천만 원 매출을 만들기 위해서는 하루 매출 100만원을 만들어야 한다. 하루 매출 100만원의 매출을 만들기 위해서는 하루 방문자가 1,000명이 되어야 한다. (구매 전환율 2%, 건당 평균 구매 금액 5만원) 하루에 1,000명을 모으기 위한 광고비는 얼마나 나가야 하는지, 이걸 줄일 수 있는 방법은 어떤 것이 있는지, 구매 전환율을 높이려면 어떻게 해야 하는지, 이런 고민을 구조적으로 해서, 구조적인 답을 찾아야 한다.
쇼핑몰 새로 시작하시는 분들 중에 "오늘 매출이 10만원이었으니까, 이 중 원가는 6만원이니까, 4만원 남았네."이런 계산하는 분들이 많다. 이런 분들은 (슬프지만) 망할 거다. 4만원 남기는.. 개뿔. 앞서도 말했지만 그 안에 들어 있는 다양한 운영비는 하늘에서 떨어지나? (갑자기 생뚱맞은 이야기지만, 우리는 돈을 하늘에 날리는데. 하늘은 왜 돈을 안 떨어뜨려주시나? -.-) 아무리 아끼고, 아껴도, 조금씩 조금씩 돈이 새다가, 결국, 말라 죽고 만다. (쇼핑몰 창업했다가 망해 본 적이 있는 분이라면 거의 공감할 걸?)
이 글의 핵심은 주먹구구식으로 생각하지 말라는데 있다. 구조적으로, 전략적으로, 치밀하게 고민하고 시작하라는 데 그 의미를 둔다. "3천만 원 매출이 나오려면 어떻게 해야 하는가?"와 같은 질문을 던지고, 그 질문에 맞춰, 그 액수를 만들려면 최소한 몇 명이 사이트를 방문해서, 몇 명 정도가 구매해야 한다. 라는 시뮬레이션을 해 봐야 한다. 그리고 그 정도의 사람을 불러 모으려면 어느 정도의 홍보비용을 써야 하는지 고민해야 한다. 또한, 우리 사이트에 방문하는 사람들은 어떤 사람들일 것이고, 그 사람들은 무엇을 보고 우리 사이트에서 구매하게 될지에 대해서도 연구해야 한다. 그리고 그 사람들이 구매할 수 있도록 하기 위해선, 어떤 상품, 어떤 디자인, 어떤 이벤트가 어울릴지 생각해야 한다.
이걸 종이에 적어 놓는 것도 중요하다. 우리는 이걸 "사업 계획서"라고 부른다. 어느 유명한 창업 컨설턴트가 그랬다. 자신은 정년퇴직하는 수많은 사람들에게 컨설팅을 해 주고, 창업을 도와주지만, 성공하는 사람은 언제나 정해져 있었다고. 어떤 사람이 성공하느냐 하면 "우리 가게에 와서 어떤 사람들이 물건을 살지, 그리고 사람들이 몇 명이나 올지, 그리고 얼마나 많이 살지에 대해 고민한, 사업계획서를 만드는 사람만이 성공한다고. 그 사람들은 최소한 망하지 않는다고. 그 사업계획서에 적힌 숫자들이 맞고 틀리고의 차이가 아니라고. 그런 사업 계획서를 가지고 있는가, 없는가의 차이라고. 잘못된 숫자는 나중에 수정하면 되는 거라고." 라고 했다. 본인의 힘으로 사업계획서를 쓰는 사람은 절대 망하지 않는다고 했다. 그 사업계획서를 지속적으로 수정, 보완해 나가는 사람은 성공한다고 했다.
인터넷 쇼핑몰 오픈을 목전에 앞둔 분이라 할지라도, 사업 계획서의 내용을 물어보면 꿀 먹은 벙어리가 된다. 심지어 "그렇게 어려운 것 할 거면 인터넷 쇼핑몰 하지도 않았을 겁니다."라는 사람도 있다. 이런 사람들 진짜 있다. 잠깐 고민하다가 "에이, 뭐가 이리 어려워. 그냥 성공할래." 이런 사람도 있다. 진짜다. 인터넷 쇼핑몰이 만만해 보이는가? 돈 몇 십 만원만 있으면 창업할 수 있어 보이는가? 인터넷은 단일 시장이다. 오프라인 매장이야, 지역마다 상권이 달라지지만, 인터넷 쇼핑몰은 수많은 사람들이 똑 같은 아이템을 가지고, 같은 장소에서 경쟁할 수밖에 없다. 공장을 등에 업은 쇼핑몰, 왕도매가 직접 운영하는 쇼핑몰, 돈이 철철 넘치는 쇼핑몰, 모두 한데 모여 피 터지게 싸운다. 당신은 그런 사람들을 이길 수 있는가? 아니면 그들을 피해 자신만의 틈새시장을 먹을 수 있는가?
그게 가능하다고 믿는 다면, 그걸 종이에 적는 거다. 어떻게 이길 수 있는지 (아니면 어떻게 싸움을 피해서 틈새시장을 먹을 수 있을지), 어떻게 운영할 것인지, 차근차근 적어가는 거다. 거기엔 돈이 얼마 들어갈 것인지, 얼마나 많은 사람들이 오게 될 것인지, 그 사람들의 나이는, 직업은 어떤 것일지, 꼼꼼히 적는 거다. 모르겠으면 공부해야 한다. 얼마나 많은 사람이 오게 될지 모르겠으면 홍보에 관한 책을 보고, 어떤 사람들을 타깃으로 잡아야 할지 모르겠으면 마케팅 책을 보는 거다. 그리고 그런 공부를 통해 사업계획서를 점점 구체적으로 만들어 가는 것이다. 그래서 사업 계획서가 완성되면 만세 한 번 부르는 것이다. 만세!!!! 당신은 최소한 망하지는 않는다.
정리 - 중요한 것은, 변수에 숫자를 넣는 나!
글이 길어졌다. 읽는 분들도 힘들었겠지만, 쓰는 나도 힘들다. 많은 분들이 인터넷 쇼핑몰을 창업하는 것을 가까이서 지켜보았고, 그 분들이 결국 문 닫고 사라지는 것도 수 없이 보았다. 창업에 도전하는 분들의 대부분은 굉장히 똑똑하신 분들이셨다. 많이 배우신 분들도 많으셨고, 큰 회사에서 마케팅 부서의 부장까지 지내신 분도 계셨다. 그 분들 대부분 인터넷 쇼핑 중 살아남는 비율이 1%가 채 되지 않는다는 사실을 잘 알고 있었고 그렇기에 더 열심히 공부했고, 더 치열하게 고민했고, 더 적극적으로 도전했다. 그럼에도 불구하고 그 분들 성공확률은 언제나 1%였었다. 100명이 창업하면 99명이 망하고는 했다.
그렇지만 이 글은 99%에 대한 이야기가 아니다. 1%, 망하지 않는 사람들에 대한 이야기다. 의류 쇼핑몰을 예로 들겠다. 인터넷 쇼핑몰을 창업해서 안정권에 들게 하려면, 자신 만의 능력과 노하우가 있어야 한다. 앞서 이야기했던 망하지 않기 공식을 깰 수 있는 별도의 변수를 가지고 있다면 금상첨화이다. 그런 변수가 있다면 어찌 보면 다른 사람보다 훨씬 쉽게 망하지 않을 수 있다. 예를 들어, 공장 사장이 직접 쇼핑몰을 하는 경우나, 아버지가 왕도매 사장님이시거나, 어머니가 전설의 100만 회원 카페 운영자이시거나, 형님이 200평 규모의 동대문 앞 사무실 그냥 공짜로 빌려 주시거나, 누님이 일류 디자이너이시거나, 동생이 완소 모델이거나 등등. 이련 경우 남들 보다 쉽게 갈 수 있다.
그런데 말이다. 그런 사람들 중에 성공한 사람이 많던가? 요즘에는 실패에 대한 학습이 잘되어 있어, 창업자들 대부분 그런 빽을 뒤에 끼고 시작한다. 맨땅에 헤딩하는 경우보다는 덜 망하기 쉽겠지만, 그래도 그 사람들 망할 확률은 99% 언저리다. (조금 인심 쓰면 98% 정도 되려나. 결국 망하지 않게 만드는 요인은, 앞서 설명한 변수만이 전부가 아니라는 것이다. 다시 말해, 결국 모두에게 똑 같은 기회가 주어진다는 이야기다. 성공하는 사람은 결국 성공할 것이고, 실패하는 사람은 결국 망할 수밖에 없다. 주어진 환경을 최대한 활용해서 접근하되, 주어진 환경이 나에게 주어진 전부인양 생각하고 겁을 먹거나 자만할 필요는 없다. 환경 역시 결국 나에게 주어진 단 하나의 변수 밖에 되지 않으니까. 결국 성공 방정식의 주체는 변수가 아닌, 변수에 숫자를 대입해 나가는 자신이니 말이다.
써 놓고 보니 A4 10장이다. ㅎㅎ (앞서 김일성 아들 김정남 글도 9페이지던데. 오래 붙들고 있는 것도 병이다.) 하여간에 이쯤에서 급 마무리를 하겠다. 창업이란 것이 쉬울리 없다. 특히나 개나 소나 다 한다는 (-.-) 인터넷 쇼핑몰의 경우엔 사람 뿐만 아니라 개나 소까지 함께 경쟁해야 하기에, 그 치열함이 정글을 능가한다고 보면 된다.(진짜다. 개 같은 사람, 소 같은 인간 수두룩하게 만나게 된다.) 더군다나, 망하면 가게 권리금이라도 받고 팔아 먹을 수 있는 오프라인과 달리, 온라인은 망하면 흰머리와 주름, 그리고 살림살이에 큰 도움이 되지 않는 포장박스, 조명기구, 테이프 같은 것만이 집안 한 켠에 덩그랗게 남아 있을 뿐이다. 이렇게 온라인 쇼핑몰은 절대 그냥 망하지 않고, "쫄딱" 망하게 된다는 것도 온라인 창업이 어려운 이유다. 그렇지만 그런 상황을 극복하고, 어떻게든 나에게 유리한 변수를 만들어 가는 노력이 계속된다면, 앞서 설명한 "망하지 않기 방정식"은 더 발전해 "성공할 수밖에 없는 방정식"으로 진화해 나갈 것이다. 온라인 창업자 분들 모두가, 더 큰 노력과 더 큰 과실을 얻을 수 있게 되기를 바래본다. (더불어 꼽사리로 내년 말에 오픈할 내 신규 쇼핑몰도 잘 되길 바래본다. ^^)
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